営業代行って本当はどうなの? イマクリオ君
HEYHEYHEY!俺の名前はイマクリオ

もう少し詳しく説明しよう!
営業の方程式①を見てほしい。

①アポ数×受注率×単価=売上
これは営業に力を入れている会社なら誰でも知っている方程式の一つ。

例えば・・・

アポ数×受注率×単価=売上

ということになる。

営業代行会社とは
このアポ数の所を増やす作業をしてくれる会社のことをいうんだ。

だから受注率が0なら売上も0になってしまう。。

受注率を分解すると
受注率=商品力×営業力
になる。
だから、どちらかが0なら
例えば売れない営業マンしかいなかったり、
商品が死んでいたら受注率は0になってしまうんだ。

それでも営業代行の会社に発注する人がいるの?
という質問がきそうだね(笑)

実は結構いるんだ。

そういった会社は、
今後の事業展開で営業に力を入れて会社基盤をしっかりと築くべきだと
気が付いた会社なんだ。

もうちょっと具体的に言うと、
今までは俗人的に紹介や受託などで会社を経営してて
儲からなかったけど、今後は勝つべくして勝つシクミを作って
儲けるべきだ、ということに気がついた…

つまり、放っておいても自動的に商品が売れていく「流れ」を完成させたいと思い始めた会社が営業代行会社に発注しているんだ

あと、一つ補足しておくと受注率が低い会社はあっても、
営業力0 商品力0という会社は実際には世の中にはないんだ。

もしそうであるならば、会社としてとっくに存続できていないんだから。

他には社長がTOP営業の会社、自社営業マンを効率的に活用しようと
している会社などが営業代行に発注してるんだ。

なぜならば、アポを取るという作業と契約を取るという作業では求められる必要な能力が違うからなんだ。

ヒット数(売上)=打数(アポ数)×打率(契約数)×単価

もちろんストレス耐性も商品知識もコミュニケーション能力もすべてを兼ね備えた営業マンもいる。

でもそういう人材がいる会社でも営業代行の会社に依頼してくるんだ。

なぜかというとね、

契約率には限界があるが、アポ数に限界はない!と気が付いているんだ。

もっと簡単に例えると
天才バッターイチローでさえ2打席に1度ヒットを打つことはできないでしょ?
でも、営業ではイチローを1試合に30打席立たせることができちゃうよってことに気が付いてるってこと。

イチローがいるなら打つことに集中させて他の業務をすべて取ってあげてるんだね。

もう1つのパターンでは、
自社で採用するべきか、外注するべきか?という選択肢の上で、外注している会社。
なぜ自社で電話営業のできる人材を採用せずに、外注しているのか?というと3つの理由があるんだ。

理由1:人件費は非常に高い

気が付いている経営者も多いだろうけど給料月25万円の営業マンを一人雇うと月の支出は50万円以上、ボーナス等も含めると年間約700万~1000万の費用がかかるんだ。

日本のベンチャー企業は販促費や商品開発には中々投資できないんだけど、人件費への投資は先進国の中でも圧倒的に簡単にしちゃう国なんだ。そして、なかなか解雇しない。

本当に優しい民族なんだね(笑)。

結果、日本のベンチャー企業が一番陥りやすい落とし穴として人件費への過剰なる投資による固定費圧迫死による倒産理由が第1位になってしまってるんだ。

外注している企業は固定費UPを避けて、変動費で乗り越えられるものは乗り越えるべきだということに気が付いているんだね。

理由1:人件費は非常に高い

営業職というのは本当にピンからキリまで能力の差がある職種なんだ。広告媒体に出せば沢山くるけど、その人たちを採用する時は本当に慎重に、慎重に採用して欲しい。ほとんどの場合が前職で使い物にならなかった人だから。

だって社長もそうでしょ?

優秀な営業マンが辞めそうになったら給料上げたり、やりがいのあるポジションを用意したりして辞めないように努力するでしょ?

それでも辞めてしまう場合は起業してしまうか、クライアントの会社に転職してしまうのがほとんどなんだ。

そもそも転職で給料25万円で入ってくるような営業は使えないと断言してもいい。優秀な営業を採用するならば最低でも月35万は用意してあげないとね。

理由1:人件費は非常に高い

よくある悲惨な光景がこれだ。
「モノ作り会社」として頑張ってきた会社が、営業組織を作ろうとして、営業マンを採用したとする。
すると会社の中ではパソコンに向かってカタカタ仕事をしている既存社員達の中に、
ポツンと1人営業マンがいたりするんだ。

その営業マンも頑張って電話をかけてみる。
すると物珍しくて既存社員はみんな聞き耳を立ててるんだ。

でも電話営業は100件かけて1件から2件のアポが取れるというもの。
ほとんどが受付に断られてしまう。
断られてしまうことにはどの営業も慣れてるんだ。

でも…。

受話器を置くときに既存社員達からの心の声が聞こえてくるんだ。

「かわいそぉぉ・・・」

って。

これがキツイ・・(笑)

急にかわいそうな人な気持ちになってくるんだ(笑)
断言しよう。。3か月以内に辞めるね。
なぜ3か月かって?
だって給料もらいながら転職活動しなきゃでしょ?(笑)

営業代行ってどうなの?を

まとめると

イマクリオ君 営業代行に発注したからと言って必ず売上が上がるわけではない。しかしそれでも営業代行に発注している会社にはこんな特長がある!

①儲かるシクミ作りのためのファーストステップとして認識しながら発注している。
②限られてる自社営業リソースを最大限に活かすために発注している。
③固定費UPを避けて変動費で乗り越えられるものは乗り越えるということを知っている。
④優秀な営業マンは採用できないということを知っている。
⑤営業文化のない会社に営業マンは定着しないということを知っている。

ということなんだ。

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